Strategier vid underläge....⁠

för lång och för kort

Det kan hända att du kommer in i ett skede där kunden redan för diskussioner med en annan leverantör. Er konkurrent har byggt relationer med kunden. Kunden utvärderar leverantörer enligt för dem viktiga beslutskriterier.⁠

Vad gör du?⁠ 🤔⁠

Chansen att vinna affären är nu mindre än om du själv initierat affären. Om du ska offerera samma tjänst eller lösning måste du vara säker på att det du erbjuder är bättre. Du måste visa kunden att ni är bättre på de parametrar som kunden utvärderar. Om det exempelvis är viktigt för kunden med kvalité och pris måste vi visa att vårt erbjudande är bättre än konkurrentens avseende kvalité och pris.⁠

Om du inte är säker på det skulle jag rekommendera något av dessa tillvägagångssätt istället:⁠

• Förändra spelplanen. Dvs. kan ni lösa kundens problem på ett helt annat sätt än att direkt konkurrera med samma lösning som konkurrenten?⁠

• Få kunden att dela upp affären. Dvs. om affären är omfattande finns det kanske möjlighet för fler leverantörer.⁠

• Lägg tiden på andra affärer.⁠

Lycka till! 😄⁠

"You´re not gonna get kissed on the sideline!" ⁠
Lär av andras misstag!⁠

0 kommentarer

Det finns inga kommentarer ännu. Bli först med att lämna en kommentar!